“超伦——宠物清洁护理专家”项目获得了2020年江苏省职业院校创新创业大赛金奖，刚听到这个消息时，我揣摩着如果采访于志峰、杨哲彦他们，可能会有一群身价不菲、被唤作“查理”“哈瑞”的金猫银狗围着我转圈。

他们租赁的2600平米厂房，位于常州龙江高架南端那条龙尾巴缓缓垂地的地方。室内的确圈养着一只狗，但属于普通狗，连尾巴都被人砸断了，于志峰说，去年这只狗流浪到厂门口，总不能把它赶走啊，就收留了下来。除此之外，偌大的装配车间和办公场地，既不见“查理”的影子也不闻“哈瑞”的叫声。

他们并不直接从事护理宠物的营生，只是生产和销售宠物清洁护理用品。自2016年9月至今，他们生产的宠物吹水机创造了全球销售20万台的奇迹，占有了全世界10%的吹水机销售份额。于志峰开玩笑地说他们的吹水机吹干了全球20万只猫和狗。

指导老师孙洁、孙斐斐和参赛团队合影（中间为于志峰，右2为杨哲彦）

一、大一时萌动的冷门念头

2013年9月，从常州市区的两所高中毕业的于志峰、杨哲彦同时进入我校一个叫13国贸351的班级。班主任王直理是个运动癖，他把全班13名男生加上自己分成两个“7+7”的足球对抗队，动辄拉到绿茵场跌打滚爬得不是你死就是我活，让人联想到淘宝天猫网店之间“放马来战”的一场场厮杀。

学校有各种各样的创业培训，每次走过学校的创业基地，他们都有些心动，看到校园里其他同学的创业创新点子，就会兴奋不已。他俩家里都养狗，大一时，有个朋友在网上做宠物用品生意，他们脑洞顿开：这不是个“冷门”生意吗？

两人同频共振，一拍即合。当然，此时所谓的“合”也就是纸上谈兵，在脑中臆想网商们的攻防杀伐，毕竟，他们仅仅是大一的学生。

二、长期的专业性思考得出了战略性结论

两人毕竟是学国际贸易的，无论听课、做作业还是课外活动，他们都在学习琢磨生意经。他们在观察那个“双11”光棍节是如何莫名其妙地变成势如潮涌的购物节的。他们收集资料后发现：喜欢给宠物洗澡的宠物主数量巨大，仅有3.3%的宠物主不给宠物洗澡；市场上还没有单独针对宠物的清洁护理品牌，缺乏行业领导者。

切磋，再切磋，他们对未来的事业得出了如下战略性结论：第一，投身宠物清洁护理用品行业；第二，必须是“互联网+制造”，也就是必须有自己的产品，不做纯粹的网商；第三，产品必须高大上，就像苹果产品那样，即使不使用，放在家里也能成为艺术品，看着摸着都让人惬意；第四，必须进入像天猫这样的品牌化销售平台，不去低端平台凑热闹。

当然，再下来，就靠父母的支持了，如果没有启动资金，手无寸铁，梦想将蜕化为幻想。

三、一个举报，灭顶之灾降临

2016年6月，他们又动员来了一位朋友，三人在父母支持下用30万收购了一家名叫“超伦”已在天猫店注册了的公司，租用了300平米的房子。当时他们临近毕业，毕业论文上加盖了“常州超伦宠物用品有限公司”的章，专业老师孙斐斐问这是什么公司，杨哲彦说“这是我们自己的公司”。这一问一答，也就成了几年后师生合力参加江苏省职业院校创新创业大赛的因缘。

他们请人设计产品、开磨具，先后投入了六十几万，当年9月，第一款产品——宠物吹水机就上了天猫。

生意来了！他们每天盯着电脑看动静，甚至多次插上电用吹水机吹自己的头发，把自己当宠物进行试验，听听那吹水的电机声会不会吓坏了宠物。他们自己组装，自己拉货，自己搬运。看着装着吹水机的纸板箱一个个搬到快递员手中，看着天猫平台不断增加的销量，他们有说不出的成就感。面对不见面的客户，他们像伺候皇上的吃、喝、拉、撒、睡一样小心翼翼，有问必答，细心呵护着买家的评价。

慢慢的，销售突破了1300台，客户评价也随之越来越多。这样的销售数据和客户评价，对他们太重要了，就像幽深风景入口处的一尊镌刻着精美书法的太湖石，唯有这样的书法刻石作为“引景”，方能吸引大量的游客向前迈步，不至于无视而过。

这时，宠物吹水机国家强制性认证标准（CCC）出台了，天猫顺势而动，要求在他们平台销售的所有产品，必须经过CCC认证，确保产品的安全性，否则下架。没办法，虽然是刚刚起步的企业，也只能硬着头皮上，请人研究认证。

不曾想，2017年3月15日，晴天霹雳，他们在天猫的吹水机销售链接突然不见了踪影！他们被同行投诉，因为“超伦”的吹水机还没有通过CCC认证，天猫直接抹去了他们所有的销售痕迹。遇到不规范立即无情处理，这是天猫的风格，也是天猫赖以生存的法则，于志峰、杨哲彦毫无办法。

三位年轻的合伙人看着电脑屏幕上没了公司产品踪影的天猫平台，面面相觑，就像一群喜欢足球的孩子，兴冲冲地抱着足球一路小跑前往熟悉的绿茵场，到那一看，却发现足球场已经成了建筑工地，两边的门网连影子都没了，惟有泪千行。

3月底，终于拿到了认证证书，但是在天猫积攒的流量没了，客户评价没了，半年的“小心翼翼”付诸东流，手里的钱也没了，只剩下几百台库存的吹水机——这等于宣告他们的创业失败了。

“生存还是毁灭？”他们面临跟哈莫雷特一样的选择。

于志峰的女友也是校友，她跟我说：吹水机被天猫下架后，她很担心，但她认为没有事情能难倒他们。她自己开设了一家网店，销售困难，于志峰问了她几个问题，搞清楚竞争对手有哪些，研究了一个晚上，第二天拿出了解决方案：让她挑出一款价格低、质量好、利润高的产品进行重点销售，吸引消费者注意，随后设法让消费者与其他产品打包购买。经过大半年的努力，她的网店时来运转，有了十几万的收入。有了这个小网店被激活的经历，让她对于志峰他们的智慧树立起了信心。

知识助你选择道路，选对了道路，接着你最该选择的就是“坚持”二字；于志峰他们从原地爬了起来，踟蹰前行。

四、请世界首富帮忙销售

他们选择了坚持，从零开始。在这过程中，招了几个工人，看着销售难以恢复的样子，有的工人开始打听下家寻找新的活路。

这个过程持续了整整一年，慢慢地，公司销售开始恢复元气。

2018年1月，《2018胡润全球富豪榜》出炉，美国的杰夫•贝索斯以1051亿美元的财富成为世界首富。他是美国最大的一家网络电子商务公司亚马逊的CEO。于志峰、杨哲彦决定请这位世界首富帮忙销售产品，在亚马逊注册了网店，聘用从西班牙留学归来的一名研究生专门负责美国和墨西哥的市场销售。为让美国、墨西哥客户下单后能够在两三天内收到产品，他们提前将货物装上船，经过一两个月的长途航行，越过茫茫太平洋，运抵在美国各地租赁的一百多个亚马逊仓库。

电商之间的竞争，最可怕的是价格战。你价格低，别人比你还低，低到你无法想象：他们究竟是怎么凭这样的价格长期销售的？就像走在马路上突然看到同行的人穿着皮鞋飞上了天，你除了惊讶还是惊讶。但他们说，但凡遇到价格战，你根本不能退缩，一旦退缩，后期你将付出更大的代价、用更多的钱去保住你的“坑位”。每年“双11”期间，他们的吹水机每天能卖三四千台，但是只赚流量不赚钱。如果在价格战中挺住了，接着你要做的事情就是开发新款、拉高利润率——一碗肉一分钱不赚卖给了别人，碗里毕竟还留下点“油”，这“油”积攒起来，便是让人欣羡的“流量”。

于志峰（右）和杨哲彦（左）在装配车间

五、“猫狗拼”舞台上的青年舞手

除了通过天猫、亚马逊直接销售外，他们还在京东、拼多多平台聘请了代理商销售。他们用大数据分析，实现精准营销，国内外市场营销出现了跨越式发展，2019年“超伦”品牌销售额突破3000万，在天猫店宠物清洁护理产品综合销售排名第一，亚马逊第二。

他们先后花费40万元参加上海2019、2020亚洲宠物展，亲身感受世界各地吹来的风。很多公司看中他们的产品，跟他们商谈贴牌对外销售事宜。

京东的企业标志是一只狗，人们习惯将天猫、京东、拼多多三个销售平台简称为“猫狗拼”，于志峰、杨哲彦就是“猫狗拼”舞台上劲舞的舞手。

他们知道，“猫狗拼”以及亚马逊仅仅是个让他们劲舞的平台，台上一分钟，台下十年功，他们必须精心设计产品，精心制造产品，让产品成为客户家中一种装饰品，公司才能走向远方。他们邀请世界著名的洛可可（LKK）设计公司设计产品，“让客户拿到产品爱不释手”成了他们追求的目标。设计、开模具、代加工生产，步步有风险，有的产品同时需要开30多个模具；上了电商平台，一年一百多万的广告费，分摊下来每天需要3000多元，以便获得优先展示位；最后到了消费者手里，消费者是否喜欢他们的款式，成了他们最大的担忧。所以，从外表看他们是舞台上忘情的劲舞者，其实他们每一步都小心翼翼。两年浴火重生，2018年他们终于开始盈利。

4年间，他们取得1项发明专利、3项实用新型专利和4项外观设计专利。

一家专业从事宠物清洁护理相关产品研发、设计、制造和营销的企业，2016年才创建，一跃成为国内宠物清洁护理行业内设计能力、技术研发实力、客户渠道资源、先进制造能力在行业内的领先企业。他们的主要产品与服务涵盖吹水机、宠物净味器、电动磨甲器和智能宠物烘干箱等，公司在生产制造、质量保证、快速供货等方面均形成了完整的规范运作体系。主打产品全触控负离子吹水机采取三段式风道设计，大风量低噪音叠加精准温控，全犬猫类无死角吹干不烫手，已迭代4代，4次定型，几百次修改，一直是养宠用户的购买爆品。全塑可拆解智能宠物烘干箱已实现技术输出，箱体内风道与方太公司工程师合作研发，自动感应宠物清洁度，变化相应灯光颜色，配备自主研发的负离子功能，减少异味的同时，呵护宠物毛发。目前国内仅有3家全塑烘干箱生产商，拥有独特风道技术和负离子技术的仅他们公司一家。自主研发的线下免费宠物收银系统，已覆盖全国近2.5万家宠物门店，带来1千多个就业岗位。未来，公司将核心技术应用于宠物清洁护理全系产品，提供更环保、更智能的方案。

结束采访，我开车从龙江路的龙尾上了龙江高架，突然想到了《史记》中孔子评价老子的一段话。孔子说：“鸟，我知道它能飞；鱼，我知道它能游；兽，我知道它能跑。会跑的可以织网捕获它，会游的可用丝线去钓它，会飞的可以用箭去射它。至于龙，我就不知道该怎么办了，它是驾着风而飞腾升天的。我今天见到的老子，大概就是龙吧！”我无意于把于志峰、杨哲彦比作龙，只是想，当一个人既有专业知识，又有持之以恒的坚强意志，而且跳出传统思维模式，与神话般的互联网挂上钩，哪一天“一啸动千山”，也未可知。

他们的吹水机吹干了全球20万只猫和狗

所属二级学院：经贸管理学院

专业：国际贸易实务

班级：13国贸351

班主任：王直理